یکی دیگر از راه‌های جلب توجه کردن این است که حمایت خود را از رویدادی فرهنگی یا اجتماعی که هدف خاصی را دنبال ‌می‌کند بیان کنید.

مُوامبر (MOVEMBER)

طراحی کمپین تبلیغاتی موامبر برای آگاهی مردم درباره‌ی سرطان پروستات است

مُوامبر جنبشی است که در آن مردها در ماه نوامبر سبیل می‌گذارند تا آگاهی مردم را به سرطان پروستات افزایش دهند و برای سازمان‌هایی را که با این بیماری مبارزه می‌کنند، کمک‌های مالی جمع آوری کنند. این جنبش برای شرکت New Relic تا حدی اهمیت دارد که به ازای هر مشتری جدیدی که در سایت ثبت‌نام کند ۱۰ دلار به سازمان‌های خیریه اهداء می‌کند. به این طریق حدود ۵۵ هزار دلار به صندوق مُوامبر و صندوق سوزان جی. کوُمن (Susan G. Komen) اهداء کرده است. اگر کمی حساب و کتاب کنیم می‌بینیم این یعنی جذب ۵۵۰۰ مشتری جدید به این شرکت. این کمپین یک صفحه در وب‌سایت newrelic.com/movember داشت که شامل بخش‌های مختلفی می‌شد. (مدتی است که این صفحه برداشته شده، ولی قرار است با یک ورژن جدید دوباره از راه برسد.) صفحه‌ی اصلی وب‌سایت این کمپین هدف مُوامبر و اینکه چرا New Relic از آن پشتیبانی می‌کند را توضیح می‌داد. (صندوق مُوامبر یکی از مشتریانش بود). از کاربران خواسته می‌شد که در زیر هر‌ کدام از بخش‌ها عضو شوند و «اکانت خودشان را ایجاد کنند». در زیر هر بخش دکمه‌هایی هم برای گوگل پلاس، فیسبوک و توئیتر قرار داده شده بود و کاربران را تشویق می‌کرد تا این موضوع مهم را با دیگران نیز به اشتراک بگذارند.

در بخش آخر، به کاربران پیشنهاد داده می‌شد تا از رویدادی که به زنان مربوط می‌شود نیز حمایت کنند. وقتی فقط با زدن یک دکمه می‌توان چنین موضوعات مهمی را با دیگران به اشتراک گذاشت، چرا نباید این کار را کرد؟

۳. موضوعات محبوب و رایج

مرتبط بودن همچنین بدین معنی نیز هست که کمپین را با استفاده از چیزی بسازیم که بین مردم به شدت رایج است و با آن ارتباط برقرار می‌کنند. در ادامه تعدادی از کمپین‌هایی که بر اساس این‌گونه موضوعات طراحی شده‌اند را معرفی می‌کنیم.

سرمایه‌گذاری جمعی این روزها بسیار مُد شده است و در وبلاگ‌ها و شبکه‌های اجتماعی مختلف در مورد تمامی جنبه‌های آن صحبت می‌شود. حتی نینتِندو Nintendo از این موضوع برای بازی Game & Wario برای Wii U استفاده کرده است.

کراودفارتر ( CROWDFARTER)

طراحی کمپین تبلیغاتی بازی کراودفارتر

با کراودفارتر، نینتندو، کمپینی با تِم واریو مخصوص به خودش ساخت که در آن «به‌روز رسانی‌های اجرایی» که خود واریو انجام داده بود را به اطلاع مخاطبان می‌‌رساند. کاربران می‌توانستند بازی را سفارش دهند و در این صفحه تمامی اطلاعاتی که باید در مورد محصولات جدید بدانند در اختیارشان قرار می‌گرفت.

این صفحه به گونه‌ای ساخته شده بود که بازتابی از Kickstarter و وب‌سایت‌هایی شبیه آن باشد: در بالای صفحه ویدئو قرار داشت، در سمت راست عناصر اجتماعی و در پایین هم دیگر جزئیات.

مهم‌ترین بخشی که وجود داشت این بود که اهداف مختلف صفحه و اهداء کمک‌های مالی در کنار گزینه‌های اشتراک‌گذاری قرار داشتند و کاربران می‌توانستند با به اشتراک گذاشتن این کمپین در رسانه‌های اجتماعی اقدام به خرید کنند. بعد از اینکه کمپین به دفعات لازم به اشتراک گذاشته می‌شد، قفل واریو باز می‌شد و کاربران می‌توانستند آن را دانلود کنند. آخرین جایزه هم ویدئویی در gameplay بود.

maker

نایک هم با دست گذاشتن بر موضوعی که در بین مردم رایج بود، کاری شبیه به این انجام داد. این شرکت در جولای ۲۰۱۳ اپلیکیشنی ساخت و راه‌اندازی کرد که با استفاده از آن، کاربران می‌توانستند یاد بگیرند چطور با موادی که دوست‌دار محیط زیست هستند کار کنند.

در داخل این کمپین تعداد کمی هم موارد برای اشتراک‌گذاری ساخته شد. این کمپین دومینِ مخصوص به خودش یعنی nikemakers.com را دارد و زیرمجموعه‌ی دومینِ nike.com نیست. این وب‌سایت با تامبلر ساخته شده تا دوست‌داران این پلتفورم را به خود جلب کند. همچنین ویدئویی هم وجود دارد که توضیح می‌دهد چطور این کمپین می‌تواند به یک جنبش بزرگ تبدیل شود.

حتما بخوانید: ۱۰ قانون برای طراحی تبلیغات محیطی موفق و مؤثر

نقشه‌ی غارتگرها

سازندگان Circle، که اپلیکیشنی اجتماعی و محلی است، کمپین کوچکی به شکل یک وب‌سایت ساختند که از نقشه‌ی غارتگر‌ها به سبک هری پاتر الهام گرفته بود و درباره‌ی خدماتش یعنی پیدا کردن دوستانی که در آن حوالی بودند، توضیح می‌داد.

۴. رقابت

مردم عاشق رقابت هستند و دوست دارند این شانس را داشته باشند که رقابت کرده و برنده شوند، حتی اگر شانس برنده شدن‌شان خیلی کم باشد. رقابت و مسابقه همیشه ایده‌ی خوبی برای راه‌اندازی یک کمپین است.

مسابقه‌ی بزرگ فضایی

Dropbox بهتر از هر کسی حلقه‌ی ویروسی را می‌شناسد. وقتی شروع به کار کرد، برای کاربرانی که سایت را به دوستان خود معرفی می‌کردند و دوستان‌شان، حافظه‌ی اضافی تعیین کرد. این کار نه تنها کاربران فعلی را تشویق به اشتراک‌گذاری می‌کرد بلکه کاربران آتی را هم تشویق می‌کرد تا برای برخوردار شدن از مزایای سایت در آن ثبت‌نام کنند. در اوایل امسال Dropbox تصمیم گرفت رقابتی به نام Great Space Race برگزار کند و حافظه‌ی رایگان به دانش‌آموزان مدرسه‌ای بدهد. (دقیق‌تر بگوییم، ۳ گیگابایت اضافه برای دو سال به دانش‌آموزان، به علاوه‌ی حافظه‌ی اضافه‌ای که مدرسه‌ی آنها در رقابت به دست می‌آورد.)

این کمپین دو نقطه‌ی‌ عطف داشت: به دست‌آوردن کاربران و فعال کردن آنها. هر دعوتی که کاربران برای افراد دیگر می‌فرستند دو امتیاز به امتیاز مدرسه‌ی آنها اضافه می‌کرد و کاربران جدید هم با تکمیل راهنمای «شروع در Dropbox» چهار امتیاز دیگر جمع می‌کردند. تمامی این امتیازها به مدت دو سال حافظه‌ی رایگان (تا حداکثر ۲۵ گیگابایت) در اختیار تمامی دانش‌آموزان مدرسه قرار می‌داد.

در زیرِ دستورالعمل‌ها، رتبه‌ی مدرسه در کشور خود دانش‌آموزان وجود دارد و در زیر آن، رتبه‌بندی بین‌المللی، تا دانش‌آموزان بتوانند ببینند در چه جایگاهی قرار دارند و چقدر باید تلاش کنند. (این مسابقه تمام شده، اما این صفحه هنوز هم باز است.)

بازی بستنی‌های قیفی

طراحی کمپین تبلیغاتی بازی بستنی‌های قیفی با مشارکت بازی تاج‌و‌تخت (Game of Thrones)

Foursquare کمپینی به نام بازی بستنی‌های قیفی (Game of Cones)، درست وقتی که قسمت «عروسی قرمز» سریال بازی تاج و تخت پخش شده بود و تا مدتی در رسانه‌های اجتماعی بر سر زبان‌ها بود، راه‌اندازی کرد. رقابت Foursquare، نبردی بود که در آن بستنی‌فروشی‌ای در نیویورک یا سان‌فرانسیسکو که بیشترین مشتری را داشت، برنده‌ی بستنی‌قیفی آهنی می‌شد.

Foursquare این رقابت را با پدیده‌ای مانند سریال بازی تاج و تخت که بسیار سر زبان‌ها بود ادغام کرد و با کمک شبکه‌ی HBO، این کمپین را به اطلاع کاربران رساند. برای به اشتراک گذاری نام بستنی‌فروشی‌ها مانند نام خاندان‌های بازی تاج و تخت به اشتراک گذاشته می‌شد و هش‌تگ مربوط به آن هم «تابستان دارد می‌آید» بود.

مسابقه‌دهنده‌ی GETAROUND

Getaround یکی از مسابقه‌های برند خود را به گونه‌ای تغییر داد تا کاربران بتوانند به سبک مأمور ۰۰۷ رانندگی کنند. برنده یک روز را با ماشین آستین مارتین و لباسی مخصوص می‌گذراند، شامی مجلل نوش‌ جان می‌کرد و شب را در هتلی لوکس می‌گذراند.

کاربران با به اشتراک گذاشتن زمان مسابقه در فیسبوک می‌توانستند در این رقابت شرکت کنند

منبع:

https://www.chetor.com/20760-%d8%a7%d8%b3%d8%aa%d8%b1%d8%a7%d8%aa%da%98%db%8c%e2%80%8c%d9%87%d8%a7-%d8%b7%d8%b1%d8%a7%d8%ad%db%8c-%da%a9%d9%85%d9%be%db%8c%d9%86-%d8%aa%d8%a8%d9%84%db%8c%d8%ba%d8%a7%d8%aa%db%8c/

بازار پر رقابت امروزی، کمپانی‌ها و بازاریابان را بر آن داشته است که با موضوع فروش به‌طور جدی برخورد کنند و فقط از فروشندگان حرفه‌ای و خبره برای فروش کالاهای خود استفاده نمایند. فروشنده‌ی امروزی باید در تماس نزدیک با مشتری باشد و نقش راهنما و مشاور او را داشته باشد (فروش حرفه‌ای – ری ای چیت وود). به این منظور شناخت مشتری و راه‌های ارتباط با او و هم‌چنین حفظ و توسعه‌ی رابطه با مشتری، بسیار حائز اهمیت است. در حال حاضر افراد بیشتر وقت خود را در دنیای مجازی و شبکه‌های اجتماعی می‌گذرانند، و این برای شما فرصتی عالی‌ است که بسیاری از مشتریان بالقوه خود را در آن بیابید و با استفاده از تکنیک‌های معرفی شده در این مقاله برای شبکه سازی، روابط خود را با آنها به حد مطلوب برسانید و به تعدادشان بیفزایید.

چه بخواهید توانایی خود را برای یک فرصت کاری ارائه کنید چه محصول یا خدمتی را عرضه نمایید، به گروهی از افراد مختلف و شبکه سازی نیاز دارید. به یاد داشته باشید که در دنیای فروش پشتیبانی بلند مدت، امری طبیعی است و مهم نیست که شما از نظر مشتری بالقوه، چقدر جذابید، ممکن است روزی درخواست‌هایتان را رد کنند. پس باید در لیست بازار‌یابی‌تان مشتریان بالقوه زیادی داشته باشید. همین‌طور باید در مراحل مختلف پیشروی کارتان، روابط زیادی ایجاد کنید.

بیایید درباره‌ی چند راه ساده برای یافتن افراد و توسعه‌ی روابط با آنها صحبت کنیم. همه‌ی افرادی را که می‌بینید به مشتریانِ دست به نقد شما تبدیل نمی‌شوند، اما می‌توانیم در همه‌ی روابط زندگی و کسب و کار موفق شویم. یعنی ایجاد رابطه‌ی سازگار و لذت از تجربه؛ حتی متوجه نمی‌شوید که چطور این اتفاق روی می‌دهد!

حتما بخوانید: راه‌های جلب اعتماد مشتری برای افزایش فروش

چند گام ساده برای شبکه سازی و ایجاد روابط سازگار به طور طبیعی

موفقیت‌های گذشته را مرور کنید. در گذشته از کجا و چطور مشتریان بالقوه را پیدا کرده‌اید؟ فهرستی از مشتریان آماده کنید و بنویسید که آنها از کجا آمده‌اند. این ردیابی خیلی مهم است، پس نگه‌داشتن اطلاعات‌تان در اکسل یا CRM آنلاین فکر خوبی است. اگر در حین بررسی روند خاصی را پیدا کردید، از آن استفاده کنید. طرحی را ایجاد کنید که در آن حیطه بازاریابی کنید و موفقیت‌تان را مجددا ایجاد کنید.

برنامه‌های اجتماعی‌ای را پیدا کنید که مشتریان احتمالی‌تان بیشتر اوقات خود را در آنجا صرف می‌کنند. اگر حضور در چندین برنامه‌ از رسانه‌های اجتماعی برایتان دشوار است فقط در یکی از سایت‌هایی حضور داشته باشید که مشتریان بالقوه را در آنجا می‌بینید. Linkedin برای من حکم اتاق هیئت مدیره‌ی قدرتمندی دارد و من در این محل موفقیت بسیاری در ایجاد قرارهای مجازی دارم. به یاد داشته باشید که رسانه‌های اجتماعی مشابه محافل قدیمی دوستانه مفیدند. وارد اتاق می‌شوید، به صحبت‌ها می‌پیوندید، با چند نفر دست می‌دهید و با افراد جذاب‌تر ارتباط برقرار می‌کنید. واقعا به همین سادگی است.

آخرین بار کِی تبلیغاتی را برای مشتریان‌تان ارسال کردید؟ آیا برنامه‌ی مشخصی برای ارسال تبلیغات دارید؟ برنامه‌های مرتبط چطور؟ یادآوری به دوستان و خانواده‌ی مشتریان خوب را فراموش نکنید. البته دوستان‌تان شما را حمایت می‌کنند، اما همیشه نمی‌توانند. تضمینی نیست که وقتی افراد جدید را ملاقات می‌کنند، همچنان در ذهنشان حضور داشته باشید.

در جلسات و رویدادهایی که چیزی یاد می‌گیرید شبکه‌سازی‌های رودررو ترتیب دهید. اگر به موضوع علاقه‌مند هستید، بیشتر در بحث درگیر شده و انرژی بیشتری دارید. در حال حاضر تمایل به ماندن در پشت کامپیوتر می‌تواند خیلی خوب باشد تا حدی که نیاز نیست دفتر را ترک کنیم تا با دنیای بیرون ارتباط برقرار کنیم. پس خود را مجبور کنید که حداقل یک بار در هفته یا اگر می‌توانید دفعات بیشتری قرار ملاقات بگذارید.

ببینید دوستان و همسالان رسانه‌های اجتماعی‌تان با چه کسانی ارتباط برقرار کرده‌اند و از آنها بخواهید که شما را به دوستان‌شان معرفی کنند. این نیز راه بسیار خوبی برای توصیه به Linkedin است.

پیشنهاد کنید که به عنوان مهمان در پادکست‌شان حضور داشته باشید و پست‌هایی را در وبلاگ‌ بنویسید. با این کار نه تنها می‌توانید با هزاران نفر ارتباط برقرار کنید، بلکه می‌توانید ارتباط قدرتمندی با وبلاگ‌نویسان/ تهیه‌کنندگان پادکست برقرار کنید. من با چند نفر از مهمانان پادکستم ارتباط دوستی خوبی برقرار کردم؛ این یک فرصت فوق‌العاده است. یادتان باشد اگر میزبان این اجازه را به شما داد هدیه‌ی آماده‌ای داشته باشید.

توجه کنید که چه کسانی شما را در توییتر مجددا توییت می‌کنند و چه کسانی برای آپدیت‌های فیسبوک‌تان کامنت می‌گذارند. اگر کسی شما را مجددا توییت می‌کند تشکر کنید و با او رابطه برقرار کنید… شما یک مخاطب دربند دارید!

حتما بخوانید: معرفی موثرترین تکنیک‌ های فروش برای جذب مشتری

شبکه های اجتماعی و شبکه سازی

خیلی از افراد در این مرحله کُند عمل کرده و فرصت را از دست می‌دهند، پیگیری کنید! هر چند وقت یکبار فرد را می‌بینید و ارتباط را احساس می‌کنید، هنوز نتوانسته‌اید بعد از ملاقات اولیه، پیگیری کنید؟ خوب، شما تنها نیستید. «سیستمی» برای پیگیری بسازید. فرایندی را دنبال کنید و به صورت هفتگی برنامه‌ریزی کنید تا گام بعدی برای ارتباط با هر یک از مخاطبین را بردارید. در اینجا مثال‌هایی برای حفظ ارتباط با افرادی که به طور حضوری ملاقات می‌کنید وجود دارد. باید مجموعه گام‌هایی را که در طولانی مدت اتفاق می‌افتد ایجاد کنید، نه صرفا تلاشی ضعیف برای ارتباط مجدد.

یک یادداشت دست نویس بنویسید (بله درست شنیدید!) و به آنها بگویید چقدر از ملاقات‌شان خوشحالید. اگر هر هفته زمان مشخصی را برای پیگیری اختصاص دهید، روی هم تلمبار نمی‌شود.

ایمیلی حاوی بروشور یا اطلاعات دیگر ضمیمه شده برایشان ارسال کنید و از آنها بخواهید که همین کار را انجام دهند.

افراد را دعوت کنید که به صورت تلفنی یا حضوری مجددا ارتباط برقرار کنید. آنقدر این کار را ادامه دهید تا پیام واضحی بگیرید که فرد علاقه‌ای به این کار ندارد. مردم سرشان شلوغ است و روابط جدید اغلب می‌تواند آنها را دلسرد ک

منبع:

https://www.chetor.com/21859-%da%86%d9%86%d8%af-%da%af%d8%a7%d9%85-%d8%b3%d8%a7%d8%af%d9%87-%d8%a8%d8%b1%d8%a7%db%8c-%d8%b4%d8%a8%da%a9%d9%87-%d8%b3%d8%a7%d8%b2%db%8c/

مدیریت هر کسب‌وکاری نیاز به دانش و آگاهی در زمینه‌های مختلفی دارد. در این میان یکی از مهم‌ترین ابزارهایی که هر مدیری برای به سرانجام رساندن کسب‌وکارش به آن نیاز دارد، آگاهی از اصول بازاریابی و فروش است. در مقاله‌ای که پیش رو دارید، اصول بازاریابی و فروش مطرح شده و با ارائه‌ی مثال و نمونه، شرح داده می‌شوند.

هر کسب‌وکاری، بدون فروش، از بین می‌رود؛ اما جذب مشتریان صرفا به دلیل داشتن سال‌ها تجربه، مدارک عالی، یا حتی بهترین محصول رخ نمی‌دهد. فروش به گفته‌ی افراد مجرب در این زمینه، هنر و علمی است که مستلزم مهارت در هر دو رشته است. مدیران فروش به فروشندگان خود در زمینه‌ی پرس‌وجو، گوش دادن و بستن قرارداد آموزش می‌دهند. فروش زمانی رسما به انجام می‌رسد که یا قرارداد پرداخت برای کالاها و خدمات به امضا برسد و یا در عوض کالاها و خدمات، پول پرداخت شود. این کار را می‌توان از طریق جلسات رو در رو، تلفن یا اینترنت و توسط شخص ثالثی مانند دلال معاملات املاکی انجام داد.

دو نوع رویکرد فروش وجود دارد: مدل بنگاه به بنگاه (B2B) و مدل بنگاه به مصرف‌کننده (B2C). هر کدام از این رویکردها مستلزم استراتژی‌ها و تکنیک‌های متفاوتی هستند. فروش‌های B2B معمولا مستلزم حضور نماینده‌ی خریدی است که تصمیماتی که به نفع شرکت است را اتخاذ کند. معمولا هدف این معاملات، کارآمدتر و سودآورتر ساختن کسب‌وکار است در حالی که فروش‌های B2C معمولا به منظور تامین لذت، رضایت یا کارایی صورت می‌گیرند. فروش‌ها یا به طور مستقیم از طریق تعامل بین فروشنده و خریدار انجام می‌شوند و یا به طور غیرمستقیم از طریق دهان به دهان یا سایر روش‌های بازاریابی. پلت‌فرم اینترنت، فروش‌های مستقیم مانند وب‌سایت تجارت الکترونیک را با فروش‌های غیرمستقیم از طریق ابزارهای بازاریابی مبتنی بر وب ترکیب می‌کند.

مدیران فروش مسئولیت آموزش گروه‌های فروش درباره‌ی چگونگی کشف مشتریان احتمالی، مدیریت قلمروها، رسیدن به اهداف فروش و ایجاد پایگاه مشتری را بر عهده دارند. آنها مسئول پیش‌بینی‌های فروش و تحلیل فروش هم هستند که شامل داده‌کاوی، سیستم مرور سابقه‌ی فروش و هدف قرار دادن الگوهای خرید است. مدیر از طریق گروه‌ها و گزارش‌های شرکت به اطلاعات دست می‌یابد. سپس یافته‌های خود را به مدیر بالادستی که از این اطلاعات برای هدایت شرکت استفاده می‌کند گزارش می‌دهد.

چرخه‌ی فروش

اصول بازاریابی و فروش - چرخه‌ی فروش

در هر تلاشی در جهت فروش، چرخه‌ای وجود دارد. این چرخه زمانی شروع می‌شود که مشتری احتمالی از وجود پیشنهادی آگاه می‌شود و به طور ایده‌آل با خرید به پایان می‌رسد. این چرخه‌ی فروش می‌تواند بسیار سریع باشد مانند خرید محصولات غذایی، یا فرایندی طولانی باشد مانند خرید تجهیزات سنگین یا ساختمان‌ها. مشتریان احتمالی علاقه‌مند، در مراحل مختلفی از این چرخه در نظر گرفته می‌شوند که کانال ارتباطی نامیده می‌شود. کارشناسان بر سر این موضوع توافق دارند که مراحل این کانال ارتباطی عبارتند از:

سرنخ: این اصطلاح به فرصت‌های جدید مبتنی بر تعلق احتمالی مشتری به گروهی (مانند کسانی که محصول مشابهی را در گذشته خریداری کرده‌اند) اشاره دارد.

مشتری احتمالی: با خریدار بالقوه از طریق تماس سرد (تماس تلفنی) ارتباط برقرار می‌کنید و ممکن است او به پیشنهاد شما علاقه‌مند شود.

مشتری احتمالی واجد شرایط یا «گرم»: نیازهای مشتری احتمالی از طریق پیشنهادتان برآورده می‌شود و او برای خرید متقاعد می‌شود.

مشتری احتمالی «داغ»: فروشنده در شرف بستن قرارداد است. مخالفت‌هایی از سوی خریدار وجود دارد که قبل از فروش باید رفع شوند.

مشتری: خریدار تصمیم به خرید می‌گیرد.

منبع:

https://www.chetor.com/26064-%d8%a7%d8%b5%d9%88%d9%84-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c-%d9%88-%d9%81%d8%b1%d9%88%d8%b4/

وانایی مذاکره امری کلیدی در زندگی هر فرد محسوب می‌شود. ما برای شغل، حقوق، ارتقای شغلی و حتی هنگام خرید و فروش با دیگران مذاکره می‌کنیم. اگر شما در کارهایی مثل مشاوره‌ی املاک یا مبادله‌ی خودرو فعال باشید، باید فنون مذاکره را هر لحظه به کار ببندید.

این مقاله بر اساس مشاهدات و تحقیقات آدام گرنت (نویسنده و استاد دانشگاه پنسیلوانیا) و همکارش آدام گالینسکی (روانشناس اجتماعی و استاد دانشگاه نورث‌وسترن) نگاشته شده، که در آن به ۶ روش از فنون مذاکره اشاره شده است؛ با استفاده از این فنون می‌توانید دستاورد و خروجی بهتری از یک مذاکره داشته باشید.

۱. اطلاعات را با یکدیگر به اشتراک بگذارید

فنون مذاکره - به اشتراک گذاشتن اطلاعات روشی مفید

ما معمولا در مذاکرات موضعی محتاطانه نشان ‌می‌دهیم و خواسته‌های خود را چندان بیان نمی‌کنیم. در حالی که گمان می‌کنیم روشی هوشمندانه برای مذاکره را انتخاب کرده‌ایم، ولی این امر می‌تواند بر روی دستاورد ما و ایجاد اعتماد دوطرفه تأثیری منفی داشته باشد. بر اساس گفته‌ی گرنت مردم نسبت به افرادی که با آنها تطابق دارند، گرایش بیشتری دارند و عمل متقابل ما، بر روی رفتارشان تأثیرگذار است. اگر می‌خواهیم دیگران به ما اعتماد کنند، خودمان باید گام‌های اول را در این مسیر برداریم.

مطالعات نشان داده‌اند به اشتراک گذاشتن برخی اطلاعات در حین مذاکره (حتی اگر ربطی هم به آن موضوع نداشته باشد) باعث افزایش دستاورد ما خواهد شد. نیازی نیست تمام امیال خود را از همان ابتدا بیان کنید. ولی صحبت راجع به برخی از عادات، دغدغه‌های شخصی و آرزوها می‌تواند تأثیر مثبتی در به دست آوردن توافق داشته باشد.

حتما بخوانید: چطور از مهارت داستان‌گویی برای متقاعد کردن دیگران استفاده کنیم

۲. اولویت‌ها را مشخص کنید

فنون مذاکره - رتبه بندی اولویت‌ها

یکی از فنون مذاکره این است که اولویت‌ها را مشخص کنید. معمولا در هنگام مذاکره، ما اهداف اساسی خود را می‌شناسیم و آنها را دنبال می‌کنیم. به عنوان مثال اگر بخواهیم کالا یا خدماتی را به مشتری ارائه کنیم، احتمالا قیمت مهم‌ترین اولویت ماست. اگر نتوانیم بر سر قیمت توافق کنیم، دیگر مذاکره را ادامه نخواهیم داد.

گرنت روشی به نام رتبه‌بندی اولویت‌ها را پیشنهاد می‌کند. در این روش دو طرف تمام اولویت‌ها را به ترتیب اهمیت روی میز می‌گذارند و با سبک سنگین کردن آنها به دنبال راهی برای ایجاد توافق نهایی می‌گردند. با این روش اگر مشتری شما نتوانست قیمت را بپردازد، شاید بتوانید از طریق معاوضه یا مطرح کردن شرایطی دیگر به توافق نهایی برسید.

۳. نسبت به قیمت هدف، بهترین و بدترین قیمت آگاه باشید

گالینسکی معتقد است بهترین و بدترین قیمت‌ها را به عنوان قیمت ذخیره‌ی خود در نظر داشته باشید. قیمت هدف، قیمت ایده‌آل شماست و بهترین و بدترین قیمت‌ها آنهایی هستند که در نهایت راضی به قبول کردن آنها می‌شوید. قبل از اقدام برای فروش چیزی، حتما در مورد آن اطلاعات کامل داشته باشید. دامنه‌ی محدودیت‌های خود را به طور دقیق بدانید تا بتوانید در موردشان اظهارنظر کنید و در لحظه بهترین تصمیم را بگیرید. این کار علاوه بر افزایش اعتماد‌به‌نفس و قدرت، باعث می‌شود هنگام مذاکره پیشنهادی غیرمنطقی بیان نکنید. اگر در هنگام مذاکره طرف مقابل کار را شروع کند، این باعث قرار گرفتن شما در موضع ضعف خواهد شد.

حتما بخوانید: ۹ فن علمی برای داشتن یک مذاکره موفق

۴. اولین پیشنهاد را شما بدهید

این توصیه، عقل سلیم را به چالش می‌کشد. معمولا در مذاکرات «اطلاعات» به اندازه‌‌ی قدرت باارزش است. ما گمان می‌کنیم قبل از این‌که دست خود را رو کنیم، بهتر است از طرف مقابل اطلاعات به دست آوریم.

گرنت و گالینسکی در تحقیقات خود به این نتیجه رسیده‌اند شرایط نهایی معمولا به شرایط کسی که اولین پیشنهاد را داده، نزدیک‌تر است. ریشه‌ی آن در روانشناسی و اثری به نام «اثر لنگر انداختن» نهفته است. بر این اساس وقتی اولین پیشنهاد ارائه شد، دو طرف مذاکره‌ی خود را بر مبنای آن پیش می‌برند. در واقع پیشنهاد اول است که مراحل بعدی مذاکره را مشخص می‌کند.

فنون مذاکره - اثر لنگر انداختن: معمولا توافق نهایی به پیشنهاد اول نزدیک‌تر است

معمولا در مذاکرات ما تمایلی به ارائه‌ پیشنهاد اول نداریم. زیرا گمان می‌کنیم قیمت ما خیلی بی‌ربط است. در نتیجه دست طرف مقابل را برای قیمت باز می‌گذاریم. البته گالینسکی می‌گوید همیشه کسی که اولین پیشنهاد را می‌دهد، موفق نیست. دلیلش آن است که بیشتر اوقات فردی که اولین پیشنهاد را می‌دهد برای به کرسی نشاندن پیشنهادش پافشاری کافی را ندارد.

هنگام خرید وقتی قیمت بالاتری پیشنهاد شود، ذهن خریدار ناخودآگاه به سمت جنبه‌های مثبت آن کالا می‌رود و بر عکس. در این زمینه اطلاعات محکمی وجود دارد که اثباتی بر اثر لنگر انداختن است. مثلا هنگام خرید خانه وقتی مشاور املاک قیمت بالایی را عنوان می‌کند، شما به آن دسته از ویژگی‌های مثبت خانه توجه می‌کنید که مدنظرتان بود. اگر هم قیمت پایین‌تر بود، نکات منفی مانند مکان نامناسب خانه یا هزینه‌ی تعمیرات نظرتان را جلب خواهد کرد.

گالینسکی معتقد است بهترین پیشنهاد برای قیمت اول باید کمی بیشتر از قیمت ذخیره‌ی طرف مقابل باشد. البته نه آن‌قدر بیشتر که باعث شوکه شدن خریدار شود.

حتما بخوانید: ۵ راه برای اینکه در صحبت‌ کردن تاثیرگذارتر باشیم

۵. در برابر پیشنهاد طرف مقابل، از پیشنهاد قبلی خود خیلی عقب‌نشینی نکنید

یکی از فنون مذاکره این است که خیلی کوتاه نیایید. اگر شما نمی‌توانید اولین پیشنهاد را بدهید، پس باید از خودتان در برابر اثر لنگر انداختن محافظت کنید. اشتباه بیشتر افراد این است که به سرعت از پیشنهادشان عقب‌نشینی می‌کنند. اگر شما پیشنهاد اول را داده‌اید، پیشنهادات بعدی‌تان نیز باید بر اساس همان پیشنهادی باشد که دفعه‌ی اول مطرح کرده‌اید.

اگر شما فردی هستید که می‌خواهید از اثر لنگر انداختن فرار کنید، طرف مقابل را متوجه کنید که پیشنهادش پرت است. تلاش کنید تا نظر خودتان را به کرسی بنشانید. می‌توانید کاری کنید توجه طرف به دیدگاه شما جلب شود تا جهت تازه‌ای به مکالمه بدهید. مثلا بگویید: حتما با این پیشنهاد می‌خواستید من را امتحان کنید. من به این پیشنهاد فکر هم نمی‌کردم.

۶. پیشنهادات متقابل باید هر دو طرف را راضی نگه دارد

فنون مذاکره - تعهد به نتیجه‌ی مذاکره، دستاورد عالی آن است

هر خریداری می‌خواهد احساس کند که معامله‌ی منصفانه‌ای انجام داده و فروشنده نیز می‌خواهد احساس کند که معامله را به خوبی هدایت کرده است. اگر در مذاکره گاهی عقب‌نشینی کنید و گاهی پیش بروید، دو طرف راضی‌تر خواهند بود.

گالینسکی توصیه می‌کند حتی اگر اولین پیشنهاد طرف مقابل نیازهای شما را تأمین می‌کند، باز هم آن را نپذیرید. از طرف مقابل درخواست مطالبات بیشتری کنید تا مطمئن شوید معامله‌ی خوبی انجام داده‌اید. در این صورت علاوه بر افزایش رضایت خود، رضایت طرف مقابل را نیز افزایش می‌دهید. با افزایش رضایت متقابل، دو طرف بیشتر برای توافق تلاش می‌کنند و به نتیجه‌ی نهایی متعهدتر خواهند بود؛ یعنی همان دستاوردی که از اول هم هدف ایده‌آل مذاکره محسوب می‌شد.

منبع:

https://www.chetor.com/26342-%d8%a8%d8%a7%db%8c%d8%af-%d9%87%d8%a7-%d9%88-%d9%86%d8%a8%d8%a7%db%8c%d8%af%d9%87%d8%a7%db%8c-%d9%81%d9%86%d9%88%d9%86-%d9%85%d8%b0%d8%a7%da%a9%d8%b1%d9%87/

بازاریابی برای هر کسب و کاری حیاتی است. بازاریابی فرایندی است که شامل تحقیق، ترویج و فروش محصولات و خدمات به بازار هدف (مصرف‌کنندگان) می‌شود. می‌گویند بازاریابی مانند چتر بزرگی است که فروش مستقیم، تبلیغات و روابط عمومی (یعنی تمامی تاکتیک‌هایی که بخش‌های مختلف استراتژی بازاریابی را می‌سازند) زیرمجموعه‌های آن هستند. حرف آخر هر کسب و کاری، سود است و برای موفقیت در فروش محصولات و خدمات به بازاریابی نیاز است و بهتر بگوییم این هنر، ابزار حیاتی صاحبان مشاغل برای رسیدن به موفقیت است. شاید شگفت‌انگیزترین محصول با بیشترین تقاضا هم‌اکنون در اختیار شما باشد، اما اگر مردم از وجود چنین کالایی باخبر نباشند یا ارزش آن را ندانند، سودی نصیب شما نخواهد شد. اما درمورد تاریخچه بازاریابی چه می‌دانید؟ مفهوم آن چیست و چه انواعی دارد؟ در مقاله‌ی پیش‌رو پاسخ این پرسش‌ها را بیابید.

امروزه بازاریابی به عنوان آمیزه‌ی پیشرفته‌ای از استراتژی و فناوری شناخته شده است. با وجود این، همیشه اینطور نبوده است. تاریخچه بازاریابی، آنطور که ما می‌دانیم، شروع ساده‌ای داشته است و با تلاش برای فروش کالاها و خدمات آغاز شده است.

قدمت تلاش‌های صورت‌گرفته در این زمینه، ممکن است به قدمت تمدن بشر باشد. به اعتقاد برخی از افراد، این روند با تلاش برای ارائه‌ی کالاها به شیوه‌ی خاصی برای تجارت، آغاز شده است. تاریخچه بازاریابی با تلاش برای توسعه‌ی ارتباطات متقاعدکننده برای فروش کالاها و خدمات آغاز شده و ریشه در چین و هند باستان دارد. شاید آن زمان، این فعالیت به عنوان یک کسب و کار بازاریابی شناخته‌شده نبوده است، اما ایده‌ی بازاریابی، آن زمان شکل گرفت و پیشرفت خود را آغاز کرد.

مفهوم بازاریابی

ایده‌ها‌ی بازاریابی، با توجه به شناخت ما در عصر مدرن کنونی، در جریان انقلاب صنعتی آغاز شدند. این دوره، اواخر قرن هجدهم آغاز شد و تا قرن نوزدهم ادامه یافت. انقلاب صنعتی، دوره‌ی تغییرات سریع اجتماعی بود که نوآوری‌ها در‌‌ صنایع علمی و فنی، محرک آن بودند.

در جریان انقلاب صنعتی بود که مردم به تدریج دریافتند، خرید کالاها نسبت به ساختن آنها، آسان‌تر است. تولید انبوه، صنایع بسیاری را ایجاد کرد که همگی آنها در جهت برطرف کردن نیازهای بازار رو به رشد مصرف‌کننده‌، تلاش می‌کردند. زیرساخت‌های حمل‌ و نقل و رسانه‌ها شکل گرفتند. در این بین، تولیدکنندگان نیاز پیدا کردند برای گسترش کالاهای مورد نیاز مشتریان، راه‌های بهتری پیدا کنند و برای مطلع کردن آنها از این کالاها، رویکرد پیچیده‌تری را در پیش بگیرند.

رقابت افزایش‌یافته

رقابت در دنیای کسب و کار - تاریخچه بازاریابی

رقابت در دنیای کسب و کار از اواخر دهه‌ی ۱۹۴۰ آغاز شد و تا اوایل قرن بیستم، شدید شد. نیاز به افزایش فروش با استفاده از تکنیک‌های بازاریابی، برای رقابتی شدن، ضروری شد. ارزشِ توانایی توسعه‌ی یک برند و بازاریابی درست آن، افزایش یافت و به این ترتیب تاریخچه بازاریابی را متحول کرد.

رقابت، نیاز به افزایش تولید و سهم بازار را در تمام صنایع بالا برد. بازاریابی به تدریج بر روش‌های پخش و انواع ارتباطات مصرف‌کننده، تأکید می‌کرد. به زودی، هدف به این تبدیل شد که مصرف‌کنندگان را ترغیب کنند که کالاها و خدمات ارائه‌شده توسط یک شرکت بهتر از شرکت دیگری است که همان کالاها و خدمات را ارائه می‌کند.

با آغاز دهه‌ی ۱۹۶۰، بازارها در بسیاری از صنایع، از رقابت اشباع شدند. در این زمان، برای جذب و حفظ مشتریان، به متخصصانی در حیطه‌ی بازاریابی مستقیم نیاز بود. در این دوره، شرکت‌ها به تمام حوزه‌های کاری‌شان، فقط یک هدف را دیکته می‌کردند و آن، بازاریابی محصولات و خدمات یک شرکت بود.

در این دهه، مدیریت بازاریابی، مهارتی را توسعه داد که لازمه‌‌ی موفقیت کسب و کار بود. مدیران بازاریابی، شروع به مشارکت در برنامه‌ریزی‌های استراتژیک کردند. مشارکت آنها در تعیین هزینه، روش‌های بکاررفته برای تبادل اطلاعات درباره‌ی محصولات و خدمات با مصرف‌کنندگان، مهم بود.

برندینگ استراتژیک

تاریخچه بازاریابی طی دهه‌ی ۱۹۹۰ قدم به مرحله‌ای جدید گذاشت. محصولات یا خدمات شکل گرفتند و بلافاصله پس از آن، برند توسعه ‌یافت. شرکت‌ها به تدریج دریافتند که می‌توانند روی فروش بیشتر محصولاتِ باکیفیت و ساخت یک برند بهتر برای آنها، تمرکز کنند. این هدف منجر به رشدِ سود ناخالص شرکت‌ها و شهرت آنها شد. این امر شناخت عمومی از برند ایجاد شده را نیز بالا برد. برخی از شرکت‌هایی که برچسب خصوصی داشتند، توانستند سهم بازار‌شان را، بیش از ۴۹٪ ارتقاء دهند.

بازاریابی اینترنتی

بازاریابی اینترنتی - تاریخچه بازاریابی

وبسایت‌ها با تکامل وِب (Web)، به ابزارهای ضروری تجاری شدن تبدیل شدند. در اواخر دهه‌ی ۱۹۹۰، وبسایت‌های ساده‌ی‌ مبتنی بر متن، به تدریج شکوفا شدند. در آغاز، از این وبسایت‌ها برای ارائه‌ی اطلاعات درباره‌ی محصولات یا خدمات یک شرکت استفاده می‌شد.

نخستین شرکتی که کمپین بازاریابی آنلاین داشت، بریستول-مایرز اسکوئیب بود که از این روش برای ترویج ای‌سی‌ای استفاده کرد. این کمپین موفقیت‌آمیز بود و بریستول-مایرز اسکوئیب توانست نام ده‌ها هزار نفر را به فهرست مشتریان‌ خود اضافه کند. امروزه، صدها میلیارد دلار، سالانه صرف بازاریابی می‌شود.

بهینه‌سازی موتور جستجو (SEO)

در ۲۵ سال گذشته، اهمیت استفاده از وب و موتورهای جستجو برای بازاریابی، بطور چشمگیری افزایش یافته است. در آغاز، موتورهای جستجوگر وب، کارآمدترین عملیات نبودند. کسب یک رتبه‌ی خوب در یک موتور جستجو پیچیده نبود. تغییر نتایج موتورهای جستجو آسان و کیفیت نتایج ضعیف بود.

موتورهای جستجو برای ارائه‌ی نتایجی با بهترین کیفیت، راه و روش‌شان را تغییر دادند. هدف، معتبر ساختن سایت‌های اشاره‌شده، برای تضمین کیفیت نتایج ارائه‌ شده توسط موتورهای جستجو بود. امروزه، دستکاری رتبه‌بندی بهینه‌سازی موتورهای جستجو، تقریبا غیرممکن است. هر زمان هم تلاشی در این زمینه صورت گیرد، شرکتی که این کار را انجام داده است، خودش را در خطر مدفون شدن نتایج برندش در موتورهای جستجو می‌‌اندازد.

بازاریابی وبلاگ

وبلاگ مدرن به‌عنوان یک دفتر خاطرات آنلاین شکل گرفت. افراد خاطرات روزانه‌‌ی زندگی‌شان را در وبلاگ شخصی‌شان می‌نوشتند. در اواخر دهه‌ی ۱۹۹۰، وبلاگ بخش مهمی از بازاریابی شد. در سال ۱۹۹۹، تقریبا ۲۳ وبلاگ فعال وجود داشت. تخمین زده می‌شود که هم‌اکنون، بیش از ۱۵۰ میلیون وبلاگ فعال وجود داشته باشد.

امروزه وبلاگ‌ها بخشی از اغلبِ کمپین‌های بازاریابی محتوا هستند. از این وبلاگ‌ها برای ارائه‌ی اطلاعات، برقراری رابطه‌ با مشتریان، جذب مشتریان احتمالی، افزایش شناخت برند، دریافت بازخورد مصرف‌کنندگان و همینطور بازاریابی اجتماعی (یا جامعه‌گرا) و … استفاده می‌شود.

منبع:

https://www.chetor.com/26000-%d8%aa%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%ae%da%86%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c/